スタートアップを成功させるのは非常に困難で、星の数ほど失敗の事例があります。スタートアップの失敗により、膨大なコストや時間が無駄になったという話も少なくありません。
 
リーン・スタートアップは、なぜスタートアップが失敗しやすいのかという理由に着目し、その成功率を高めるための手法です。世界的な名だたる企業もこの手法により、スタートアップを成功させています。仮に失敗するにしても、リーン・スタートアップではできる限りコストの浪費を避けることも可能です。
 
この記事では、リーン・スタートアップとは何かといった基本から、メリット、成功事例をご紹介します。スタートアップをできるだけ確実に成功させたいと考える方は、ぜひ参考にして下さい。

リーン・スタートアップとは

リーン・スタートアップは必要最小限の製品・サービスをできるだけ速やかに開発し、顧客の反応をもとに改良を続けるマネジメント手法です。リーン・スタートアップは2008年にアメリカの企業家エリック・リース氏により、スタートアップ向けのマネジメント手法として提唱されました。
 
リーン・スタートアップでは、顧客にとってメリットがある製品・サービスに価値があると考え、それ以外はムダと考えます。リーン・スタートアップではできる限り早い段階で顧客の反応をみて、ムダが発生するリスクを軽減するのです。
 
リーン・スタートアップは、「デザイン思考※1」「アジャイル開発※2」「トヨタ式生産方式（リーン生産方式）※3」などの手法をベースとしています。これら従来の手法とリーン・スタートアップとの違いは、継続的にイノベーションを成功させられる点です。

リーン・スタートアップという言葉の成り立ち

リーン・スタートアップは、「lean（リーン）」「startup（スタートアップ）」という2つの単語を組み合わせて作られた言葉です。「lean（リーン）」には、「痩せた」「ムダのない」という意味があります。リーン・スタートアップとは文字通り、「できる限りムダを排除して（lean）、スタートアップを行う（startup）こと」なのです。
 
なお日本で「スタートアップ」とは、新規事業・ベンチャーと同義と認識されることが多いですが、両者には大きな差異があります。スタートアップとは革新的なアイデアやイノベーションにより、短期的かつ継続的に大きく成長し続ける企業・事業のことです。ただ「新しい事業を開始した」だけでは、スタートアップとは呼びません。
 
※1)デザイン思考
デザイナーがデザインを作成するときの思考を、ビジネスのプロセスに活用すること
【関連記事】デザイン思考とは？必要とされる理由から、プロセスや身に着け方までわかりやすく解説
 
※2)アジャイル開発
機能単位の小さな開発サイクルを繰り返すことで、より速やかかつ柔軟にソフトウェアを開発する手法
 
※3)リーン生産方式
製造プロセスにおける無駄を徹底的に排除することによって効率化を進める手法

スタートアップが失敗しやすい理由

スタートアップのほとんどは、当初の目標を果たせずに失敗してしまいます。それでは、多くのスタートアップが失敗してしまう理由はどこにあるのでしょうか。以下、特によく見受けられる原因を紹介します。

顧客が求めていないものを作っている

スタートアップやベンチャーが失敗する理由のうち、36％は「顧客ニーズにあわない製品・サービスを作っている」ためです。（英国のスタートアップスタジオ「ノヴァ」による調査）顧客の求めるものが何かを十分に理解しない状態で、商品やサービスの開発を失敗するスタートアップは少なくありません。

戦略や計画に目を奪われている

綿密な戦略・計画の構築に目を奪われてしまうのも、スタートアップが失敗する大きな要因です。スタートアップでは、様々な点で限りなく不確実な状態から成功を積み重ねる必要があります。ある程度安定した環境で長期的にビジネスを継続してはじめて、精度の高い計画・予測を組み立てられるようになるからです。
 
その上、ビジネスを取り巻く状況は年々不確実になってきており、将来の予測は困難になっています。戦略や計画にばかり注目してしまうのは、不確実性の高いスタートアップに適しているとは言えません。
 
マネジメントが難しいなら、「とりあえずやってみよう」と無計画に動き出して失敗するケースも見受けられます。スタートアップのような不確実性の高い状況下でも、マネジメントが不要になるわけではないのです。

リーン・スタートアップの特徴

スタートアップが失敗しやすい理由をみてきました。それではリーン・スタートアップにはどのような特徴があり、スタートアップを成功させられるのでしょうか。以下、リーン・スタートアップの代表的な特徴を1つずつみていきましょう。

顧客開発モデル

リーン・スタートアップは「顧客開発モデル」とセットでよく語られます。そもそもリーン・スタートアップは、顧客開発モデルの実践経験に基づいて完成させた手法だからです。リーン・スタートアップの根本的な特徴として、顧客開発モデルは欠かせません。
 
顧客開発モデルとは、必要最低限のコストで、顧客との会話・検証を繰り返しながら効率的に顧客ニーズを探り当てていく手法を指します。スタートアップにとって最も避けるべきなのは、多大なコストをかけて顧客に求められない製品・サービスを開発してしまうことです。
 
顧客開発モデルは、このようなスタートアップで「最も避けるべき事態」に対するアンチテーゼと言えます。顧客開発モデルでは製品・サービスを本格的に開発する前から、顧客に試作品を試してもらったり意見を聞いたりして学習を繰り返すのです。
 
顧客開発モデルでは、仮に失敗するにしても早い段階で小さく失敗し、顧客ニーズに合うように修正を繰り返すことを重視します。その上で、より顧客ニーズにフィットした製品・サービスへと昇華させることを目指すのです。

MVP

リーン・スタートアップを語る上で、最も特徴的なのがMVPです。MVPとは「Minimum Viable Product」の略で、日本語では「必要最低限の機能をもつ製品」と訳されます。
 
リーン・スタートアップにおいてMVPは試作品的な役割を果たしますが、一般的なプロトタイプやデモ版とは別物です。MVPでは目の前の検証を行うのに必要な分だけ機能を備え、その他の付加価値を付け加えません。その分だけコストがかかる上に、仮に失敗だった場合はコストの浪費も増えてしまうからです。またMVPの機能が増えるほど、何が原因で顧客ニーズを満たせないかも判別しにくくなります。リーン・スタートアップではMVPを適切に活用することで、ムダの発生をできる限り抑制するのです。

「検証による学び」を単位として進歩を計測する

スタートアップにおける目標は、できる限り早く、顧客が必要とし、買ってくれるモノを突き止めることです。そのため、従来とは異なる方法で生産性を測る必要があります。また、先行きが全く見通せない状態で、何らかのかたちで進歩を計測する方法を確保しなくてはなりません。
 
そこでリーン・スタートアップでは「検証による学び」を単位として進歩を計測します。科学的な学びを基準とすることで、スタートアップを失敗させる原因となる無駄を速やかに発見し根本から排除し、意思決定を助け、画期的な新製品を開発することができるのです。

リーン・スタートアップのプロセス

リーン・スタートアップでは、まず仮説をたて前述のMVP（≒試作品）を構築します。その後、MVPを使い検証・学習を経てその結果に基づいて次のアクションを決める意思決定を行うというプロセスを繰り返すのです。この項では、これらリーン・スタートアップの基本的なプロセスについて1つずつ解説します。

仮説

リーン・スタートアップではまず、以下のような情報・事項をとりまとめMVPを構築するための仮説をたてます。
 
・どのような顧客ニーズがあるか
・顧客ニーズにあわせてどのような製品・サービスを提供するべきか
・マーケティングはどのように行うか
・どのくらい成果が見込めるか

構築

前項でたてた仮説に基づき、MVPを作るプロセスです。MVPは検証に必要な最低限の機能のみ搭載します。MVPによって効率的、かつフットワーク軽く検証を実行しムダを抑制するためです。

テスト・計測

テスト・計測では開発の現場から離れ、顧客にMVPのコンセプトを伝え反応をチェックします。その上で、（あくまで営業はせず）アーリーアダプターとなることを目的にMVPを購入してくれるかを聞きます。顧客は自分にとって価値がある製品・サービスでなければお金を支払いませんから、精度の高い検証結果を得ることができます。
 
その他、グループインタビューで、さらにMVPに対するデータを収集することも必要です。テスト・計測のことを「実験」と呼ぶ場合もあります。

学習

テスト・計測の結果をもとに「学習」を行うプロセスです。具体的にはテスト・計測で顧客の反応が悪かった箇所については、その原因を特定し製品・サービスの改善をはかります。顧客の反応から仮説自体に不備があると判明した場合は、仮設の立て直しに戻ることも必要です。

意思決定

学習の結果にもとづき、「意思決定」を行うプロセスです。意思決定のフェーズでは、コストパフォーマンスが重要となります。
 
検証・テストを行っても、製品・サービスを「100％顧客に受け入れてもらえる」と結論付けられることはほとんどありません。一方で多額のコストをかけ100％確実なデータを導きだすのは、効率を重視するリーン・スタートアップのコンセプトとは相容れません。計測・テストや学習の結果にある程度の不確実性があっても、意思決定を行い先にすすむことが必要です。
 
検証・テストや学習の結果、仮説に大きな不備があることが判明したり、MVPに対する顧客の反応があまりに悪かったりすることもあります。その場合は思い切って大きく方向転換（ピボット）するか、場合によっては撤退の決断も必要です。より早く撤退の結論を出すことで、より大きなムダを避けることができます。
 
このようにリーン・スタートアップでは、「仮説→構築→計測・テスト→学習→意思決定」のサイクルを繰り返します。最初は必要最低限の機能しか持たない製品・サービスでも、サイクルを繰り返して改善を重ねることができます。

リーン・スタートアップのメリット

リーン・スタートアップの概要や特徴をみてきました。それではリーン・スタートアップは他の方法と比べ、どんなメリットがあるのでしょうか。以下、リーン・スタートアップの主要なメリットをまとめてご紹介します。

ムダを避け効率的に顧客ニーズを発見できる

商品の開発や検証などに時間をかけ、最初から完成品を市場に出そうとすれば多大なコストがかかります。その上で、その製品・サービスが顧客ニーズを満たせず誰も買ってくれなかったら目もあてられません。
その点、リーン・スタートアップでは、できるだけコストや時間を節約して少しずつ製品・サービスを完成させることが可能です。リーン・スタートアップなら、MVP(試作品)の作成にもコストは多くかかりません。そのためリーン・スタートアップでは顧客ニーズにあわないムダな製品・サービスを作り、莫大なコストを浪費してしまうのを予防できます。また早い段階で製品・サービスが顧客ニーズに全く合わないことがわかった場合、開発中止を素早く決定して傷を浅くできる点もメリットです。

リリース期間を短縮できる

リーン・スタートアップは小回りの利く素早いイテレーションで、リリースまでにかかる期間を短縮可能です。MVPが顧客ニーズにあわなかった場合も、そもそもの機能が最低限なので完成版に比べ原因の追究もはるかに簡単で改良に時間がかかりません。
たとえば他社が製品開発に1年かけるところ、リーン・スタートアップならその間に数回のイテレーションをまわすことができるのです。
 
その結果、商品・サービスをいち早く市場へ投入しフィードバックを速やかに反映させられるため、先行者利益で競合に差をつけることができます。

リーン・スタートアップとアジャイル開発、デザイン思考との関係

リーン・スタートアップと一緒に語られることが多い手法として、アジャイル開発やデザイン思考があります。アジャイル開発は小さな単位で開発をすすめる手法、デザイン思考はデザイナーの思考プロセスをビジネスに活用する手法です。リーン・スタートアップとこれら手法は「どちらがよい」と比較するのでなく、互いに補完し合う関係性があります。
 
アジャイル開発とデザイン思考は製品・サービスに注目した手法であるのに対し、リーン・スタートアップは起業家視点の手法です。リーン・スタートアップでは「どのようにすれば製品・サービスが顧客ニーズを満たし、ビジネスとして成立するか」に注目します。その上でリーン・スタートアップでは、各プロセスで適宜デザイン思考やアジャイル開発といった手法を活用するのです。
 
リーン・スタートアップではデザイン思考によりソリューションを探し出し、テスト・計測のステップで「ビジネスになるか」を検証します。次に検証結果を学習した上でMVPを作るのですが、その際に活用するのがアジャイル開発の手法です。アジャイル開発では、品質の高いMVPをスピーディーに作り出せます。
 
アジャイル開発やデザイン思考は、顧客ニーズを一定のレベル以上満たす高い品質の製品・サービスを作り出すのに適した手法です。しかし、それだけでは足りません。リーン・スタートアップを併用することで、「市場の需要を満たしビジネスとして成立させられるか」という視点を補完できます。

リーン・スタートアップの事例

リーン・スタートアップを活用し、成功した事例は少なくありません。ここでは、そのなかでもよく語られる代表的な事例を紹介します。

Dropbox

Dropboxは、言わずと知れた代表的なオンラインストレージサービスです。Dropboxではサービス開発の前に、オンラインストレージに対する顧客ニーズが高いという仮説をたてました。その上でこの仮説を検証するため、「Dropboxがどのように便利か」を訴求する3分間のデモ動画を作成し公開したのです。
 
その結果、たった一晩で事前登録ユーザーが5,000人から75,000人に増えました。「オンラインストレージに対する顧客ニーズが高い」という仮説の検証に成功したことで、自信をもってDropboxの開発に邁進できたのです。
 
なお、ここで登場したデモ動画はリーン・スタートアップで言うところのMVPに該当します。MVPは必ずしも実際の製品・サービスというかたちであるとは限りません。顧客が製品・サービスの概要を理解でき、顧客ニーズに合うか検証できるものであればMVPとして成立するのです。

Instagram

写真共有をメインとしたSNSとして有名な「Instagram」は、もともと「Brubn」という名称の位置情報共有サービスでした。しかし思うように人気が出なかったことから、仮説のテスト・検証・学習・再構築を繰り返したのです。
 
その結果、写真共有の機能に人気が集まっていることがわかり、写真投稿を主体としたSNSへとピボットしました。
 
これが現在における、Instagramの人気につながっていることは言うまでもありません。Instagramではピボット後も仮説の構築からテスト・検証・学習を繰り返し、写真のエフェクトやストーリーといった機能追加を続けています。

IMVU

IMVUは世界最大級の3DアバターSNSです。IMVUは当初、ユーザーが「既存のIMでアバターによるコミュニケーションを楽しみたいと考えている」という仮説をたてました。そこで既存IMへのアドオンというかたちで、アバターコミュニケーションが楽しめるサービスを開発したのです。
 
しかし思うようにユーザー数が増えなかったことから、テスト・検証・学習を繰り返し従来の仮説が誤っていたことに気づきました。ユーザーはスタンドアローンのIMで、(既存の友達だけでなく)新しい友達とアバターコミュニケーションを楽しみたいと考えていたのです。
 
IMVUは新しい仮説のもと、スタンドアローンの新しいIMを構築しました。このピボットが、現在におけるIMVUの大きな成功につながっています。
 
ちなみに、IMVUの開発に初期から携わっていたのがリーン・スタートアップの提唱者であるエリック・リース氏です。リース氏はIMVU開発初期の誤った仮説からピボットすることで、「死ぬほど働いて作った」数千行ものコードを捨てることになってしまいました。
 
リース氏は顧客ニーズにあわない開発に注力し大きなムダを生んだことの後悔から、リーン・スタートアップを考案するに至ったのです。リーン・スタートアップの根底には、「いち早く顧客ニーズをつかめていればムダを小さくできた」というリース氏の思いがあります。

まとめ

リーン・スタートアップは必要最低限の機能をもつMVPを作り、テスト・検証・学習を繰り返します。これによって顧客ニーズにあわないムダの発生を最大限抑制し、効率的に顧客ニーズにあう製品・サービスを開発するのです。
 
リーン・スタートアップによって、いち早く顧客ニーズをつかめるためライバルに差をつけることができます。仮に失敗した場合も、余計な機能を持たないMVPを検証や学習に使うことによって膨大なムダの発生を予防することも可能です。
 
これらの特徴から、リーン・スタートアップを採用することにより、スタートアップの成功確率を大幅に高められます。